企业的销售业绩如何改进？我国服装生产制造行业概况
企业的销售业绩如何改进？我国服装生产制造行业概况
#新作者扶植计划 第二期# 销售工作上不去，就意味着资金收不回来或资金回笼少，会给企业的正常运转带来严重的威胁！直接影响企业的经济效益！
导致销售工作上不去的原因是多方面的：
其一：检查目前那些老客户的状况，如果他们的企业状况，人员变动，产品结构等方面有所变动或调整，都会影响我们的销售业绩，要记住老客户才是真客户，如果他们的企业一切都很正常，那么我们对老客户的维护，随访，跟踪等工作一定要做到位，有时候为了保护老客户的利益，哪怕我们有所损失也要做，也是值得的，以退求进，以舍求得，这对保持企业的效益起着至关重要的作用。关键是他们的变动，我们要及时掌握，要及时指定对应措施，有备而无患，不打无准备之杖。
其二：企业指定了切实可行的奖励考核制度了吗？按月检查和考核销售人员的工作责任性。做销售很辛苦，维护一个老客户，开发一个新客户，都要他们一步一步的跑出来，勤奋，刻苦，踏实的工作态度很重要！企业要建立严格的考核奖励制度，奖提成一定要兑现，说到做到，让他们看得到目标，看得到希望，享受得到企业的奖励，有的企业还会用干股形式奖励他们，把销售人员列入企业的股东队伍！企业荣则荣，企业败则败！让销售人员和企业同甘苦共患难，让他们真正树立主人翁责任性，这样企业只要没有其他方面的问题，销售队伍至少是稳固的！这对稳定企业起到决定性的作用！
其三：企业产品结构调整后，没有及时培训销售人员的专业知识，也没有引导他们向新的市场转变，导致工作脱节，业务知识跟不上，直接影响他们的指标完成，影响他们的工资收入，如果企业没有及时采取措施，就会直接影响企业的经济效益。如果发生这样的状况，我觉得很可惜，这应该是老板和有关人员失职所造成的，需要立即补救，采取措施，哪怕是应急措施也要速战速决，迎头赶上！以免造成更大损失。
总而言之，组建和培养一支高效，专业，有责任性的销售人员队伍对企业来说是头等重要的大事！调动销售人员的积极性，责任性，稳定性是一个企业的基础工作，也是一项长期性的工作！提高销售业绩，不是一朝一夕可以做好，也没有规定的灵丹妙药，也没有固定的模式方法，只有结合实际，轻重缓急，找出原因，对症下药，脚踏实地一项项落实，我相信在短时间内销售工作一定能上去的。
这是我的看法，希望对改进企业的销售工作有所帮助，这是我所期待的！
销售不好原因分析及改善措施，服装销售下降原因分析和提升方案（企业的销售业绩上不去）
销售不好原因分析及改善措施，服装销售下降原因分析和提升方案（企业的销售业绩上不去）
2、销售不好原因分析及改善措施：服装销售下降原因分析和提升方案
服装销售下降原因分析和提升方案 篇
下降原因：
1、手中拥有的潜在客户数量不多。
(1)不知道到哪里去开以潜在客户；
(2)没有识别出谁是潜在客户；
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。”
3、依赖心十分强烈。
业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司做比较，“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”。
提升方法：
1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，以增加客流量。
服装销售下降原因分析和提升方案 篇
下降原因：
1、手中拥有的潜在客户数量不多。
(1)不知道到哪里去开以潜在客户；
(2)没有识别出谁是潜在客户；
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。”
3、依赖心十分强烈。
业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司做比较，“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”。
提升方法：
1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，以增加客流量。
服装销售下降原因分析和提升方案 篇
一、客流量
所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等。
提升方法：
1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，例如现在是属于世界杯时期，这时候就可以利用这一全球性的赛事进行活动的宣传，以增加我们的客流量。
二、进店率
所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。
影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。
提升方法：
1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长所没注意到的。
2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围。
3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调。
4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传。
三、体验率
所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。
影响因素：销售技巧、陈列、服务等。
提升方法：
1、结合本区域的销售情况，将适合当地消费者的产品(价格、色彩等)进行重点陈列，以增强顾客的兴趣。
2、通过增强员工的销售技巧，在门店有营销活动的时候，都做一条简短并且有效的销售术语，让员工通过这一句话提升客人的试穿欲望。
3、不断地告诉员工必须加强顾客的试穿率，因为试穿率决定着购买率，让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验产品。
四、成交率
所谓的成交率就是成交人数的比例，成交率=成交人数/进店人数*100%。
影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。
提升方法：
1、员工要能够完全熟悉产品，能够按照培训时所要求的服务流程做好销售工作，对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理。
2、加强新员工培训，作为门店，每一周店长必须给予员工进行简短培训，每个月区长都要对自己区域的店长进行培训，每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训。
3、提升整个销售团队的合作性，个人建议在门店里面采用团队进行作战，两人一小组，当甲做销售的时候乙必须在旁边协助，当乙做销售的时候甲必须在旁边协助，并且建立每天团队PK制度，团队业绩倒数第一的给予一个的惩罚。
4、公司下发的营销活动，店长必须组织店内成员进行学习，并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的`过程中，可以适当地利用营销活动提高成交率。
五、连单率
所谓的连单率顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例，连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数。
影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等。
提升方法：
1、在每天的晨会或者交接班会的时候，主持会议的人员都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴，以及主持学习如何提高连单率，以提高销售人员连单的意识。
2、在店铺陈列的时候，注重一下搭配陈列，以便于销售人员在做销售的时候，能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区，以便于在收银行业做附加推销;同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列。
3、在活动的折扣设置上，可以考虑设置多买一件折扣越低的活动，例一件八折，两件七折，这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望。
六、回头率
所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比，现在很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高，回头率较高的典型品牌就是哥弟。
影响因素：销售人员的售后服务、店铺的位置等。
提升办法：
1、在顾客购买之后的第三天销售人员必须发送一条关于顾客购买的产品的信息，第七天的时候必须打一个电话询问顾客体验的感觉。
2、在节高端日、促销日的时候，强制要求销售人员给自己的VIP发送活动信息。
3、定期举办会员活动日，或者顾客凭借以往的购买小票可以享受店铺活动折上折活动等，举办跟老顾客有关的系列活动，以吸引顾客再次消费。
服装产业链上各环节主要包括原材料供应、纺纱、织布、印染、后整理、成衣生产、品牌服装管理等。自2001年以来，随着出口环境日益宽松，海外出口订单增多，使得我国纺织服装行业在国际贸易中的市场份额大幅提升，产业链各个环节的竞争力提高。
我国服装行业产业链
数据来源：公开资料整理
1、我国服装生产制造行业概况
由于服装行业进入门槛低，大量企业进入服装生产制造领域促使企业营收增长受限，从而压缩了整个行业的生存空间。根据国家统计局数据，2019年我国服装行业规模以上企业累计实现营业收入16010.33亿元，占全国规模以上工业企业实现营业收入的1.51%；2020年1-4月，累计实现营业收入3623.02亿元，同比下降18.47%。
2015-2020年1-4月我国服装行业规模以上企业营业收入情况
数据来源：国家统计局
而在面对复杂多变的国际形势和国内结构调整的改革压力，我国服装行业发展环境不确定因素和风险增加，服装产量逐年下降，2019年有所反弹。根据数据显示，2019年我国服装行业规模以上企业累计完成服装产量244.72亿件，同比下降3.28%；2020年1-4月，累计完成服装产量64.32亿件，同比下降11.36%。
2014-2020年1-4月我国服装产量及增长情况
数据来源：国家统计局
促进服装行业发展迅速的一个重要因素是我国拥有丰富的原材料供应来源，其中以棉、麻、毛、丝为主的服装原材料体现出供应产量大、区域集中的特征。在黄河中下游的河南省、山东省，以及长江中下游的湖北省、江苏省、安徽省和江西省均是我国服装工业的重要原材料供应地区。根据国家统计局数据，2019年福建省、江苏省、山东省、河南省和湖北省五省的纱产量达到了全国总产量的67.08%。
2019年我国棉花主要产区
数据来源：国家统计局
2019年我国纱主要产区
数据来源：国家统计局
2、我国服装行业零售消费市场
作为新兴国家市场，中国近两年服装零售市场得益于电子商务的高速发展，零售额呈波动式变化，而线上销售成为了目前服装零售品牌重要的销售渠道之一。根据国家统计局数据显示，2019年我国限额以上服装、针纺织品零售总额为13516.60亿元，同比下降1.39%；2020年1-4月，限额以上单位服装类商品零售额累计2167亿元，同比下降31.3%，其中实物商品网上零售额25751亿元，穿类商品同比增长15.4%。
2012-2020年1-4月我国限额以上单位服装类商品零售额统计情况
数据来源：国家统计局
2014-2018年我国服装行业网络零售额及增长情况
数据来源：国家统计局
3、我国服装出口
近年来，我国凭借劳动力成本和原材料供应上的优势，在国际纺织服装市场上大放异彩，纺织服装产品出口金额增长率超全球四倍，成为全球最大的服装生产和出口国。根据中国海关数据显示，2019年，我国累计完成服装及及着附件出口1513.7亿美元，同比下降4.08%；2020年1-4月，出口达到309.71亿美元，同比下降21.99%，出口规模逐步缩小。
2014-2020年1-4月我国服装及衣着附件出口金额及增长情况
数据来源：中国海关
从出口商品结构来看，2019年服装出口累计金额1,513.67亿美元，其中针织服装出口606.00亿美元，同比下降3.37%，梭织服装出口640.47亿美元，同比下降6.69%。
2019年我国服装出口商品结构
数据来源：公开资料整理
4、服装行业竞争情况
近年来，在国家政策的支持和引导下，我国服装产业结构不断优化，由传统的服装制造转向智能制造和绿色制造，形成发展新动能，创造竞争新优势，促进产业迈向中高端，初步建成纺织强国的发展目标。
我国服装行业相关企业概况
1
晶苑国际
晶苑国际集团有限公司成立于1970年，于2017年11月在香港联合交易所上市，主要业务为服装制造及销售，主要产品包括五个类别，即休闲服、牛仔服、贴身内衣、毛衣以及运动服及户外服，主要客户包括UNIQLO、H&M、Marks&Spencer、Abercrombie&Fitch、Gap、Levi’s等
2
星星服装
安徽星星服装股份有限公司成立于2007年10月，于2017年2月在全国中小企业股份转让系统挂牌转让，主要从事服装、服饰代加工，主要产品包括要产品有羽绒服、棉衣、夹克、薄款运动服、皮肤风衣、括短裤、长裤、休闲裤等
3
美臻集团
美臻集团控股有限公司成立于1993年，于2018年10月在香港联合交易所上市，主要进行服装产品制造及贸易，产品主要包括外衣、下装、上衣及其他产品，客户主要包括总部设于美国及若干欧洲国家的服装品牌
4
棒杰股份
浙江棒杰数码针织品股份有限公司成立于2008年1月，于2012年11月在深圳证券交易所上市，专注于无缝服装的设计、研发、生产和销售，主要产品是无缝服装，包括内衣系列产品、套装系列产品、休闲服饰产品、运动服饰产品等，客户主要为国际知名服装品牌商
5
嘉麟杰
上海嘉麟杰纺织品股份有限公司成立于2001年1月，于2010年10月在深圳证券交易所上市，主要经营面向户外运动的高档织物面料及成衣的生产和销售，主要产品包括成衣和面料等，客户主要为纺织品品牌商和服装品牌商
6
嘉欣丝绸
浙江嘉欣丝绸股份有限公司成立于1993年8月，于2010年5月在深圳证券交易所上市，主要经营面服装制造生产的企业，主要产品有高档丝、绸、服装等包括成衣和面料等，客户主要为服装品牌商
数据来源：公开资料整理
虽然我国服装行业进入门槛低，但是在人们日益增长的市场需求的同时也需要产品创新与升级。因此，对于一些新的市场参与者无法在短期内形成完善的客户认证、供应链管理以及规模化生产等体系，对原有的市场格局不能形成较为明显的冲击。
