“我卖的不是假鞋，是莆田鞋” 莆田鞋是怎么流入市场的？

发布时间：2023-06-15 16:45:45 来源：网络整理浏览：【大】【中】【小】

“我卖的不是假鞋，是莆田鞋” 莆田鞋是怎么流入市场的？

在遇到耳东陈之前，我在一位自称工作室在苏州的小哥那里买过一双“芝加哥”配色的AJ。那时我还不知道莆田鞋，曾好奇地问苏州小哥，“你们的鞋子是从哪里来的啊？这么便宜。”小哥的回答里混杂着对我窥探商业秘密的不满，“我们在莆田有自己的工厂。”后来我在某宝刷鞋子时，看到有人在评论里留下电话号，说同为“鞋狗”，可以交流。这就是耳东陈。

我在耳东陈这里买了三四双鞋子后，才知道耳东陈也是东北人。可他听起来带有台湾综艺腔的福建话浑然天成，东北话的口音简直就跟消失了一样。不像我，完全没有意识到自己在说东北话，还以为说的是普通话。因为老乡的关系，耳东陈在我买鞋时便宜了十块钱。“十块钱真的便宜很多啦！我还要负责包邮。你想想一双鞋多沉啊！不能亏本。”耳东陈真的一点都不像东北人，不仅是声音不像，连价值观都变了：东北人哪里会有人认为便宜十块钱是“很多”？！

当我说自己想入一款莆田时，耳东陈总会熟练地报出一串数字，“180、230、320、380、430”。见我过了几分钟还没回复，他又贴心地发来一条消息，“推荐230或者320的，性价比最高。”这串数字代表价格。不论是买了几次“莆田鞋”，我对这串数字都是很迷糊，分辨不出来每个档次间几十块钱的差距，到底有多大？

我问耳东陈，“你把230和320的两款拍一下，我对比一下。”他干脆地拒绝了，“只能告诉你一分钱一分货。你去官网看看，这款鞋要多少钱。你就明白了。”我心想，我付款320块，你发一双230块钱的鞋，我也不知道啊！

我一直好奇这一系列价格是耳东陈自己定的，还是有一个行业标准？

“莆田鞋”在莆田有着相当宽泛的销售方式。在这个镇里有数个较大的商场，批发和零售的基本都是当地产莆田鞋。但在商场里销售的莆田鞋是没有LOGO或者有自己的品牌的。外形可以酷似甚至超越某些品牌鞋，比如增加鞋体夜光、配色多样化等。

不在商场销售的莆田鞋就豪放多了，连LOGO都大张旗鼓地复制下来。一旦没有了这个LOGO，很可能这双鞋就卖不出去。这就是耳东陈在做的事情。但耳东陈对我说，“你以为做鞋这么容易，一个工厂能做出一双鞋子？”

“你不要听别人说家里有工厂，就觉得是‘前店后厂’，莆田鞋不可能前店后厂。”足足认识了耳东陈三年，他才跟我吐出这句话，“我自己认为中国十四亿人口，至少有七亿人是没办法消费得起一双一两千元的运动鞋的。”

一讲起莆田鞋，耳东陈偶尔也会笑着说“是假鞋”，但又马上强调“质量是真的很好”。更多的时候，耳洞陈称其为"复刻鞋"。顾名思义，是一双按照经典鞋型重新设计加工出来的鞋子。

一双莆田鞋有二十几道工序，至少四个工厂才能完成。一双正版鞋拿过来，首先要做研发。把这些从国外带回来的鞋子分解，分析材料、做工、走线，然后开模、打版。开一个模就要十几二十万块钱。打版后的鞋子如果没问题，便开始分工厂。鞋带、鞋底、鞋面、成型，至少四个工厂联手才能完成。

鞋面工厂主要负责针车。一般一个鞋面要把十几片材料拼接起来。成型则是在流水线上把鞋底鞋面走胶水，通过贴底工艺贴到一起。也不要小瞧了鞋盒和鞋袋，各有单独的生产商。鞋带有圆的、扁的、带夜光的。尺寸、规格、样式、材料也都不一样，需要使用的机器也各不一样。

车鞋面和贴底是纯手工。人工决定了一双莆田鞋的成本不会太低。然而耳东陈和我都没有去过世界级品牌鞋子的工厂，并不清楚在这些现代化的工厂里是否同样需要手工制作鞋子。但毋庸置疑的是，莆田以整个镇子来“模拟”巨大的世界鞋厂和庞杂的分工。

耳东陈只是这个“巨型鞋狗”里最微不足道的一部分，他只负责销售。“好的鞋子每一步的材料和工艺都是好的。”可同时他用一种不屑的语气，“和你讲，你又听不懂。所以我干脆和你说，贵的鞋子材料好。超轻的材料最便宜，二层皮中间价，头层是最贵的、最对版的。”

莆田，几乎家家户户都有工厂。耳东陈的“家”里也不例外。我惊讶极了，“你不是东北人吗？”耳东陈似乎也有些尴尬，“我……结婚了。”他才28岁，是不是有点早？

耳东陈不太敢说自己是鞋狗，“我不配”，这是他的口头禅。这样的不配，由于他来自东北。1994年出生的耳东陈，小名叫“旺业”，后来老邻居们谐音，管他叫“王爷”。从耳东陈懂事开始，就对这个小名充满厌恶。因为他出生那年，陈家祖父和父亲要有一个人下岗自谋出路。厂里说，他们家同一个厂的职工多，至少要下一个。“那个年代下岗和离婚一样是丢人的事情，都是罕见的。”耳东陈的祖父年龄大了，下岗肯定找不到工作。于是当时只有二十六岁的父亲选择了下岗。耳东陈因此有了“旺业”的小名，有点“盼娣”的意思。

下岗不是一个人的事，也不是一个家庭的事，而是影响了两三代人的一件事。经历这样的变化，很多人都开始重新评价生活，会看到生活的不如意，又将这样的想法传递到下一代身上。耳东陈记得儿时吃饭，一块香肠掉在地上，那时家里的地面还是只涂了红油漆。香肠肉嘟嘟地在油漆斑驳的地面上弹了几下。耳东陈的母亲把那块香肠捡起来，在自来水龙头下冲了冲。放到嘴边，到底舍不得吃，递给耳东陈。耳东陈说什么也不吃，嫌脏。他因为这块小香肠被父亲狠狠揍了一顿。

这件事似乎解释了耳东陈愿意从大二就开始在微信卖鞋。尽管这件事的起源是为了帮女朋友，但他心里更想要的是每双鞋那三十快的提成。女朋友、耳东陈，再加上留在莆田镇上的一位表姐，三个人联合起来。耳东陈纳闷女朋友的父母为何不愿意帮忙？女朋友说她压根就没和父母提起过，觉得让忙了一天的父母晚上再去发快递，太辛苦了。女朋友每次都是让表姐替她去鞋厂拿鞋。

女朋友直到大四毕业前才问耳东陈，是回东北，还是去莆田？耳东陈的高中同学不乏带着南方女友回东北老家工作生活的。耳东陈在这件事上迟疑了很久。一方面女友在大学期间带着耳东陈做微商每个月赚小一千，日子过得挺滋润。另一方面女友擅长家务。直到到了莆田，耳东陈才明白，为什么女友不愿意让父母去帮自己拿鞋。在莆田生活的、从1960到1970年代出生的一批人，要在工厂每天从早忙到晚，下班早也要六七点。而在莆田的女生大部分从小就被教育以成为贤妻良母为目标。所以女友不愿意让父母知道自己在卖鞋，因为卖鞋这似乎属于“不规矩”的行为。

耳东陈在福建读四年大学，习惯了这里到了夜里十一二点也有小吃和行人。东北则基本没啥夜生活。就连莆田这样的镇子，到了半夜也有奶茶店和小吃店在营业。

耳东陈和父母说，他先在南方工作一段时间。实际上，他也的确在福建找了份设计工作。2019年到底辞职了，耳东陈不想每天回到家还要被客户逼着改方案，他想跟女朋友一起卖鞋。没想到女朋友和他发了好大的脾气。“镇子上家家户户从老子到儿子都是做鞋卖鞋的。卖鞋子不算什么专业技能吧？”女友一改读书时候的想法。女友不想把所有的鸡蛋放在一个篮子里。耳东陈做微商倒挺上瘾，这四五年下来，微信上有了两千多的客户。

回不回东北，随着耳东陈的辞职，再次被摆到面前。东北对他而言，意味着落经济不够发达，但不用特别努力，也不会饿肚子。可回了东北做什么？耳东陈从事的是游戏设计，在东北工作机会很少。

耳东陈打算积蓄做微商。女朋友说就算是微商，也要知道自己卖的东西到底是什么样子的。在做事的精细和务实上，东北人不如南方人。就拿生产这件事来说，东北人和莆田人的理解完全不一样。东北人提到工厂，一定是有较为独立和固定的场所，而且还要有一定的流水线和设备，但是耳东陈第一次到莆田的女朋友家，被所看到的场景震惊了：女友家里的工厂有两条生产线，只生产一款鞋，就是“空军一号”。区别是一条生产线是低帮，一条是高帮。而所谓的生产线，就是在一个大约一百三四十平米的平房里，一边一条传送带，一头有专人往上放材料，传送带上并不分工序，所有的人都是组装。这些材料，是从别的工厂采购来的鞋面、鞋底。

“这是工厂？”耳东陈当时这句问话背后的意思，是“我穿的鞋就是这么生产出来的？”但这不能单纯地怪东北人。东北人不知道是从什么时候开始，在经济上有点低人一等似的。就像莆田人做微商，也做得理直气壮。可微商在东北人看来就不算是一个正经工作。身在东北的我，经常会下意识地和他讲价。也许同是东北人，也许我已经是老顾客，可从让他多送一条鞋带给我，到问他要一些折扣。耳东陈一直都不太乐意。

或许是被我逼急了，耳东陈竟然在网上买了五双袜子给我。他说他是真的没有那么大的利润，但我是东北老乡，又总是问他要优惠，所以只能自己掏钱给我买点袜子。这一下，搞得我不好意思了。

耳东陈第二次选择留在莆田，鞋也成了他和东北之间的联系。“莆田鞋在沿海城市其实不是很热销。我觉得东北那一块卖得还不错。还有陕西甘肃宁夏，这些内陆的需求量很大。”

耳东陈人回不来东北，倒是把鞋子卖到了东北。

耳东陈对于鞋子工序的细致剖析，连送二十块钱五双的袜子也要和我反复确认，让我一度以为莆田很穷。走出“大东北”的耳东陈才会如此“精打细算”。直到耳东陈告诉我“莆田镇的房价高居全国排名前五十”，他生活的荔城区均价两万多一平米，我好奇地查了一下。2021年三四线的莆田房价居然比河北省省会石家庄还要贵。我开始好奇他一个月可以卖多少鞋。

“这个很难讲啊！好的时候一天卖二十多双。一双鞋其实也才赚二三十而已。”按照这样的估算，耳东陈一个月的收入在两万上下。耳东陈只穿空军一号，都是女朋友家里自产的。

莆田镇子上也有正品的鞋店，但他不会熬夜排队抽签才能买鞋。一次，一个抖音上蛮有名的网红组合来他这里买鞋。他一开始并不知道是网红，没有过多的言语交流。倒是看到收件人地址是在东北，他下意识地多看了几眼，发现收件人居然和网红一模一样，于是耳东陈去和对方确认是不是写错了？对方非常快地回了信息说没有写错。耳东陈后来和女朋友说这件事，女朋友说，“现在的网红太多了，穿的衣服鞋子也都是真真假假的，他们要面子的。再说我们的鞋子质量都很好。”

于是，我刷抖音看到网红脚上穿着的鞋时，都会暗想是不是莆田鞋？更多的是一些店铺在卖“耶子”鞋，但都说是自有品牌。耳东陈一副司空见惯的表情。他早就在短视频平台上做过推广。我问他是不是广告？耳东陈想了想，回答说还是不一样。现在的推广是通过算法更精准地投放给用户，而且价格不算贵。耳东陈做的广告只有图片，没有视频，配上音乐和剪辑，是自己折腾的。

五千块钱一次的推广费，耳东陈做的次数多，有了自己的计算。每一次的广告至少要加到一百五十个新微信，才算回本。不过在短视频平台也有门槛，就是不能推广假冒产品。所以短视频平台的直播间里，都自称为自有品牌的鞋子。

耳东陈咬紧了说，“反正我就是做复刻鞋。”耳东陈也不承认自己做的是假鞋，用他的话来说，鞋子的质量很好。凭我之前买过的AJ来看，质量的确还可以，我穿了两年，有些变形，但并没有坏。

不过，因为坚持是复刻，所以耳东陈有时也有一种提不起来气的感觉。就好像做了一个深呼吸，吸到一多半，就没有力气继续吸气了。扼住复刻鞋喉管的是“玩法”变了，在小红书、短视频、微博等平台上，连“复刻鞋”也被列入了禁止发布的范围，耳东陈就好像曾经被城管赶着到处跑的非法摆摊的小贩一样，有点走投无路似的。

“其实，你也可以考虑做直播。”但我的建议被他短暂地嘲笑了，“微商和直播是两个渠道。”耳东陈看到直播兴盛时，也感觉只要是直播就可以赚到比做微商更多的钱。他眼红于主播在镜头前侃侃而谈的热闹，总觉得微商是一个相对红海的领域，但女友却认为微商在经过了大浪淘沙后，竞争比直播间要小很多。

微商对客源和资源的限制比直播间小很多。直播相当于把可能购买的人员数量都展示出来，毕竟进到直播间里基本上都能看到停留下来的人。微商在客源数量上是相对严密的，加上人们的从众心理，所以直播间会要么卖得非常好，要么卖得非常差。而微商是在逐步增长。

真正让耳东陈打消了做直播念头的是，他看到直播需要场地、货品、灯光，还需要一个人和他配合。这些对他来说都是比较困难的。但耳东陈开始思考别的方式来扩大自己的销售。

耳东陈打算用什么方式呢？我再次在耳东陈这里买了一双“空军一号”时，知道了答案。他用了一个“某物”的盒子给我快递过来。“这个盒子要五块钱，但是给客户的体验就不一样。”听到“客户体验”四个字，我觉得自己小看了耳东陈。

有人说现在的市面上三双鞋里就有一双来自莆田，虽然这显然是夸张的说法但是莆田鞋确实流入市场的量很大，大到你无法想象，每晚的成交额两个亿，注意是每个晚上，莆田的夜晚是个不夜城，与上海那个不夜城不同的是莆田的夜晚不论男女老少，只要是晚上出来熬夜的那绝对不是出来享乐的，无论贩鞋规模大小他们一定都是卖鞋的鞋贩。

在莆田有一种奇怪的现象，那就是白天你是根本找不到鞋贩的，你想白天到莆田找一个批发商批发鞋子，那对不起你只能空手而归了，你会连个鞋贩的影子都找不到，所有鞋贩就好像约定好了一样白天统统藏了起来，市面上要多冷清就有多冷清，但到了晚上莆田又是另一个景象，晚上八九点多莆田商贩们穿着拖鞋短裤，骑着摩托车就开始出来卖货了。

鞋贩们卖货根据自己的客户类别分为几种，工厂就不提了，除了档口根本不会给你放货，这个原因以后文章专门再说。那么第一种是档口，档口直接和厂家对接，档口当然不是骑着摩托车到处逛了，因为档口从厂家进货一次就是几百双，上千双的鞋子，档口只将鞋子运来，晚上主要只是打单子发货，还有其他操作，主要都是在店里，也有快递专门到档口揽件，也有本地代理，工作室直接去档口自己拉货，档口是非常忙的。

档口说完我们看看工作室们在干嘛，我说的是规模较大的工作室，工作室的人把鞋从档口拉回来，一部分人是将货分类，一部分人是开始着手对档口鞋的瑕疵进行处理，不多展开后面的篇幅再讲，一部分人在处理白天接的单子，快递小哥也会来工作室揽件，大工作室的发货量要比档口的大很多，因为档口主要是本地人自取拉货，偶有代发，而大的工作室几乎全是代发，偶有大代理拿个几百双自己去卖，工作室主要是下午接单子，勤劳的工作室会安排人上午也接单，但是安排的人不多，因为忙了一晚上了上午得补觉，这也是为什么很多工作室上午是几乎不回复消息的原因。

工作室之下就是本地的一些大的代理商，一些代理商是从档口或者工作室拿货，然后加高价出货给下面的小代理，下面的小代理再出货给买鞋的人，这些代理算是良心代理商了，只赚钱不坑人，大代理加价也是有度的，毕竟本地竞争也很激烈，价格加的太多小代理没多少利润了，小代理加价多一些但是毕竟能买到质量好的鞋子也还算ok，不过有一些代理商就没那么讲究了，他们骑着摩托车去市场转转，看看谁家的货便宜些，用摩托载着回来自己发货，甚至有的在市场批发完鞋子以后半路就找便宜的快递按照下单的地址把货发出去了，大家应该也意识到了，对，这部分人就是通货的搬运工，最低的十几二十几元最高价格的也不会过百，这么低的价格收上来，还有点良心的加几十发出去，不良心的充正发出去，因为代理和买家是看不到发什么货的，只能等着快递到了看货，稍微懂一些的一看就知道被骗了，不懂鞋的人估计还会再买，还会被文案蒙蔽，还会觉得自己穿的是高质量，哪怕是穿一整变形了，也会相信卖家说的偶有瑕疵之类的话，真的太不忍看了。

看到这里你会发现比较乱的是代理这个层级，没有错，因为档口工作室都是具规模的，不好好做就会被同行搞的破产倒闭了，价格竞争质量竞争都是一把辛酸泪，价格上不去，质量却不能下来，只能靠量来盈利。代理就不一样了，真正的利润层在代理，大代理敢给小代理加价，因为代理之间是没有联系的，一般价格不加太多质量又好就可以长期做，小代理的货因为是发到消费者手中的，利润是档口，工作室的几倍，具体的我在后边的内容再详细的讲给大家如何分辨货和卖家吧，时间有些赶，就说到这，大家买鞋一定要选择好卖家，如果找的是小代理那就只能多花钱，质量也不好说，下一篇文章我会说一说莆田的各级鞋贩日常都干些什么，有兴趣的朋友可以关注我，当你了解了莆田鞋流出的过程，不仅可以满足好奇心，你也会知道哪个环节买鞋最靠谱最便宜了，莆田鞋市水深，散商，代理和买家的质量价格关系复杂，有的时候本地人都不知道谁才是靠谱的卖家更何况只能通过网络看图片视频的零散买主呢，如果喜欢小编的作品，希望大家多多点赞，评论加关注，这样可以鼓励小编一直写下去，小编将慢慢写出更多干货让大家真正认识莆田鞋，我是诚基君咱们下篇文章见。

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